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陳春花致管理團隊的第六封信:做好現在,美好未來(lái)不遙遠

  • 來(lái)源:互聯(lián)網(wǎng)
  • 日期:2015-03-05
  • 編輯:admin
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  導讀

  面對不可避免的變化和轉型,陳春花教授強調的是在經(jīng)營(yíng)層面自我超越,從盯著(zhù)對手到盯著(zhù)顧客端,不能為了KPI而KPI,也不能為了競爭而競爭,迷失了真正合理的目標。

  文/陳春花

  按照中國人的習慣,2015年從春節假后才正式開(kāi)始,雖然我不是很喜歡這個(gè)習慣,但是接受這個(gè)事實(shí),所以打算寫(xiě)這封信給大家,作為開(kāi)年的第一次交流。

  我曾用“正在發(fā)生的未來(lái)”來(lái)描述我對2015年特征的認知。“正在發(fā)生的未來(lái)”意味著(zhù)現在所發(fā)生的一切,具有著(zhù)未來(lái)的屬性,未來(lái)本身就是現在。這樣說(shuō)起來(lái)似乎有些拗口,但是這的確是一個(gè)真正要面對的事實(shí),那就是未來(lái)正在現實(shí)中不斷的發(fā)生和生成,互聯(lián)網(wǎng)不再代表過(guò)去,而是代表一切可能;存在不再是單純的現實(shí),而是變化的現實(shí),存在本身就是變化。

  這樣的環(huán)境特征,就要求無(wú)論是企業(yè)還是個(gè)人,要有能力與變化共存,要能夠組合變化的要素,以及具有未來(lái)屬性的能力,要真正尋求核心價(jià)值并有能力讓核心價(jià)值最大化。這樣的理解,讓我對2015年經(jīng)營(yíng)環(huán)境做出了判斷。從經(jīng)營(yíng)的宏觀(guān)環(huán)境去看,關(guān)鍵詞是“互聯(lián)與融合”、“線(xiàn)上與線(xiàn)下”、“知識與資本”。從經(jīng)營(yíng)的微觀(guān)環(huán)境去看,關(guān)鍵詞是“生產(chǎn)效率”、“回歸產(chǎn)品”、“與顧客互動(dòng)”。這些關(guān)鍵詞在年會(huì )上做過(guò)詮釋?zhuān)歉枰覀冇眯袆?dòng)和運營(yíng)的選擇去讓顧客和合作伙伴感受到。

  最近為了推進(jìn)公司創(chuàng )新事業(yè)體,去接觸了一些創(chuàng )新商業(yè)模式的朋友,看到圍繞著(zhù)顧客價(jià)值創(chuàng )新的選擇所迸發(fā)出來(lái)的價(jià)值與增長(cháng),讓我深受鼓舞,在與他們交流的過(guò)程中,他們對于市場(chǎng)的理解,對于顧客價(jià)值的理解,對于每一天所做事情的理解讓我深受感動(dòng)。很長(cháng)一段時(shí)間,人們總是談?wù)摶ヂ?lián)網(wǎng)的焦慮,新常態(tài)下轉型的困難,增長(cháng)乏力所帶來(lái)的困惑等等,但是,和這些朋友的交流,讓我看到的是無(wú)限的商機,巨大的價(jià)值創(chuàng )造空間,整合資源所帶來(lái)的可能性與想象力,以及每一天的進(jìn)步。

  2015年我們該采取什么樣的認知去展開(kāi)自己的工作?我們該如何讓制定的計劃有效地落實(shí)?我們該怎樣尋找到機會(huì )、可能與價(jià)值空間?我把自己的想法與大家做個(gè)交流。

  一、為目標去尋找資源而行動(dòng)

  年初總是要圍繞著(zhù)計劃開(kāi)啟工作,所以我想先和大家談?wù)勀繕伺c計劃。在《管理的常識》一書(shū)中我專(zhuān)門(mén)拿出一章寫(xiě)計劃管理,就是因為計劃是所有管理的基礎,也是我們開(kāi)展工作的起點(diǎn)。我需要大家與我一樣的去理解目標。目標是我們工作的起點(diǎn)也是終點(diǎn),因此對于目標的理解是極其重要的。多年的管理觀(guān)察發(fā)現,人們總是希望目標合理,但是目標一定是不合理的,因為目標是對未來(lái)的預測,而預測無(wú)法合理。

  基于自身的能力和資源設定目標,也許目標能夠實(shí)現或者也相對合理,但是要知道,當目標實(shí)現的時(shí)候,也許你的企業(yè)已經(jīng)被同行和市場(chǎng)淘汰。對于目標而言,不是探討合理性,而是探討必要性,這是計劃的第一個(gè)特性,也就是目標的特性。

  所以目標并不是關(guān)鍵,關(guān)鍵的是實(shí)現目標的行動(dòng),也就是尋找資源的行動(dòng)要合理,只有行動(dòng)合理了之后,目標才會(huì )實(shí)現,行動(dòng)合理是計劃的第二個(gè)特性。某種意義上講,計劃就是行動(dòng)的安排。

  所以我需要各位在開(kāi)年工作開(kāi)始的時(shí)候,好好問(wèn)問(wèn)自己,所安排的行動(dòng)與目標是否關(guān)聯(lián)?對于目標所需要的資源和投入,是否清晰并能夠做出努力?2015年的我們,實(shí)現增長(cháng)是根本性的目標,各個(gè)業(yè)務(wù)板塊,各個(gè)團隊成員,是否為增長(cháng)做出必要的行動(dòng),是否做出切合目標的資源選擇,是否與影響增長(cháng)的關(guān)鍵資源——顧客在一起?這些問(wèn)題的答案,我期待你已經(jīng)很清晰并落實(shí)到日常工作中。

  二、市場(chǎng)份額的重要性遠大于市場(chǎng)本身

  我們在持續劃小經(jīng)營(yíng)單元,其目的就是要我們有能力貼近市場(chǎng),貼近顧客,獲取市場(chǎng)份額的增長(cháng)。一段時(shí)間以來(lái),我們只是關(guān)注到銷(xiāo)售實(shí)現,只是關(guān)注考核指標的完成,但是沒(méi)有真正關(guān)注到市場(chǎng)以及市場(chǎng)格局的規劃和變化。我們所處的行業(yè),在最近幾年里會(huì )發(fā)生一些根本性的變化,比如行業(yè)資源的集中度會(huì )更高,行業(yè)總體規模發(fā)展會(huì )遇到瓶頸,行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵要素轉變等等,這些改變對于企業(yè)能力的要求具有極大的挑戰,但是同時(shí)也是一個(gè)行業(yè)調整和重塑的機會(huì )。

  能夠在這樣一個(gè)行業(yè)變化時(shí)間里,居于有利地位的企業(yè),一定是擁有市場(chǎng)地位的公司,正如彼得·蒂爾說(shuō)的那樣:市場(chǎng)有可能被低估,但是份額代表著(zhù)一個(gè)團隊對市場(chǎng)的掌控力。

  因此,我需要每一個(gè)區域市場(chǎng)的同事理解到這一點(diǎn),我們不僅僅是要完成銷(xiāo)售任務(wù),更重要的是要獲得市場(chǎng)份額;我們不僅僅是要服務(wù)顧客,更重要的是服務(wù)顧客的增長(cháng);我們不僅僅是要實(shí)現考核,更重要的是擁有規劃市場(chǎng)的能力。

  我們已經(jīng)在多個(gè)區域市場(chǎng)做了布局,股份總部持續推進(jìn)專(zhuān)業(yè)能力打造、區域能力打強的工作,這就要求我們真切理解“強基、固本”策略的內在含義,讓專(zhuān)業(yè)能力與區域能力組合的競爭力,真正被釋放出來(lái),讓我們?yōu)轭櫩蛣?chuàng )造價(jià)值的能力真正被釋放出來(lái)。福達計劃已經(jīng)開(kāi)始了第二階段的工作,這個(gè)階段的核心就是福達計劃的落地執行,就是區域能力打強的專(zhuān)業(yè)化展示,就是讓我們可以與市場(chǎng)優(yōu)質(zhì)資源組合在一起的方式和方法。無(wú)論是專(zhuān)業(yè)能力打造,還是區域能力打強,其目的都是為了與市場(chǎng)資源有效組合,從而獲得市場(chǎng)份額,從這個(gè)意義上講,總部與區域的協(xié)同是一個(gè)非常關(guān)鍵的要求,請大家能夠從這個(gè)層面去理解彼此協(xié)同的效能,并認真落實(shí)到各自的行動(dòng)中。

  

  三、離開(kāi)競爭才可超越競爭

  我在山東片聯(lián)年終大會(huì )時(shí)告訴山東的同事,一定要離開(kāi)競爭;2015年元旦獻詞的時(shí)候,也是選擇了“超越競爭”作為標題。為什么我如此強調離開(kāi)競爭,以及超越競爭,是因為競爭并不會(huì )給你帶來(lái)任何有價(jià)值的東西,相反會(huì )讓你迷失方向,從而忘記了自己需要創(chuàng )造的價(jià)值。

  互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)讓很多人焦慮,其焦慮的原因是因為大家認為互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)會(huì )顛覆和淘汰傳統企業(yè)。但是,我沒(méi)有因此焦慮,因為在我看來(lái),這不是根本原因,因為淘汰經(jīng)營(yíng)者的不是技術(shù),而是顧客,忘記顧客,注定失!技術(shù)只要你愿意投入總會(huì )有人來(lái)幫助你解決技術(shù)問(wèn)題,因為擁有技術(shù)的人總是有的,而最終只有顧客需求的技術(shù)才是有價(jià)值的技術(shù),才是我們每一個(gè)經(jīng)營(yíng)者真正需要追求的東西。是否以顧客、客戶(hù)的需求為導向才是最重要的。所以,我也在之前寫(xiě)了一篇文章,告訴大家,互聯(lián)網(wǎng)不是關(guān)鍵,關(guān)鍵的是走到顧客端。

  這也是為什么我會(huì )特別強調,要離開(kāi)競爭,因為競爭與顧客沒(méi)有直接關(guān)聯(lián),競爭在很大程度上是企業(yè)與企業(yè)之間,同行與同行之間。當你沉迷在競爭中,你可能會(huì )沉迷在自己,以及同行之中,此時(shí)你一定是會(huì )忘了顧客,忘了你最應該創(chuàng )造的價(jià)值。

  山東市場(chǎng)我們已經(jīng)耕耘超過(guò)20年,四川市場(chǎng)我們已經(jīng)耕耘超過(guò)30年,時(shí)間說(shuō)明這些市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)展到一個(gè)相對成熟的階段,一定會(huì )有很多的同行也因此得到發(fā)展,在這樣的市場(chǎng)里面,對于顧客價(jià)值創(chuàng )造會(huì )顯得更加重要。春節前,我去看了湖南片區、陜西新區、埃及、土耳其以及波蘭,走訪(fǎng)這些市場(chǎng)的時(shí)候,發(fā)現做得好的片區,都會(huì )有明確的顧客價(jià)值創(chuàng )造策略,都會(huì )與同行做不同的市場(chǎng)行動(dòng),都能夠創(chuàng )造屬于自己的獨特價(jià)值。這就對了。在今天企業(yè)要發(fā)展,一定是要離開(kāi)競爭,超越競爭,一定不要用競爭的思路和策略去做事情,更加不要把競爭作為一種能力來(lái)培養,而是要培養自己離開(kāi)競爭的能力,合作的能力,共同創(chuàng )造價(jià)值的能力。所以要求我們的團隊,一定要在離開(kāi)競爭的層面上做出策略選擇,要在獨特價(jià)值創(chuàng )造上做出選擇,要在顧客端做出努力,要在價(jià)值鏈合作上做出努力。

  四、擁有增長(cháng)型的思維慣性

  最近幾年來(lái),我在多種場(chǎng)合下給大家做培訓,談?wù)撧D型與增長(cháng)的問(wèn)題,其中一個(gè)觀(guān)點(diǎn),就是組織需要有增長(cháng)型的思維慣性。要想組織有增長(cháng)型思維慣性,首先需要管理者具有增長(cháng)型的思維慣性,因為人的思維慣性決定著(zhù)人的選擇和決策,組織的思維慣性決定著(zhù)組織的選擇和決策,決定著(zhù)組織的方向,所以,要想增長(cháng),首先要解決的是思維慣性問(wèn)題。我再幫助大家重溫一下,增長(cháng)型思維慣性是什么?

  先來(lái)看非增長(cháng)型思維的表現:完成指標,不要冒險,謹慎從事。有些時(shí)候我與經(jīng)理人討論,完成KPI是否就完成了任務(wù)?我一直非常喜歡美的集團的經(jīng)理人團隊,因為在與他們合作的經(jīng)歷中,發(fā)現他們總是把完成KPI作為最基本的要求,從不以這個(gè)作為最高的目標。我想這也是美的集團能夠持續發(fā)展成為最有影響力公司的根本原因,那就是他們在用增長(cháng)型思維慣性在工作。增長(cháng)型思維的特點(diǎn)就是:拓展自己的視野,放縱自己的想像力,努力去做。

  前一陣子,網(wǎng)上討論“去KPI”的問(wèn)題,很多人認為這是不對的,但是如果以增長(cháng)型思維慣性和非增長(cháng)型思維慣性來(lái)做判斷,我覺(jué)得“去KPI”的觀(guān)點(diǎn)沒(méi)有什么錯誤,相反是對的。因為如果經(jīng)理人僅僅是為了完成考核指標工作,僅僅圍繞著(zhù)考核指標來(lái)進(jìn)行行動(dòng)選擇,這是典型的非增長(cháng)型思維。KPI作為一種管理工具有其存在的價(jià)值,但是作為管理者來(lái)說(shuō),最重要的是創(chuàng )造顧客價(jià)值,帶來(lái)增長(cháng)和企業(yè)的成長(cháng),圍繞顧客價(jià)值創(chuàng )造去工作,我相信KPI也會(huì )自然實(shí)現。

  為什么擁有增長(cháng)型思維慣性這么重要,是因為我們需要學(xué)會(huì )尋找機會(huì ),在機會(huì )中解決問(wèn)題,并在機會(huì )中獲得成長(cháng)。而擁有增長(cháng)型思維就可以拓展你的視野和想象力,就可以讓你不斷超越自己,一路向前。我們需要學(xué)會(huì )從外而內反觀(guān)自己,而不是由內而外去做出判斷。比如,我與大家反復交流如何用食品價(jià)值來(lái)提升產(chǎn)業(yè)價(jià)值的問(wèn)題,如果從飼料行業(yè)去看,中國總體規模在下滑,競爭在加;但是從食品行業(yè)去看,每年需求都在增長(cháng),而且還未產(chǎn)生強有力的企業(yè)品牌,更大量的肉食產(chǎn)品都在區域市場(chǎng),并未占據全國市場(chǎng)。所以,從食品端看,會(huì )具有巨大的增長(cháng)空間,而從飼料端看,就需要做出徹底的結構轉型,才會(huì )找到可能的空間。

  最近讓我深受啟發(fā)的書(shū)莫過(guò)于《從0到1》里所闡述的觀(guān)點(diǎn),其作者彼得·蒂爾的15條成功準則的第一條就是“不斷自我超越”。“自我超越”的方法論在于:跳出目前的邏輯框架,在一個(gè)升級的極大空間和時(shí)間維度上,對世界重新梳理、再建,從而獲得一個(gè)更高維度的視角,并制定出策略。這個(gè)觀(guān)點(diǎn)與雷軍在集團年會(huì )上的講話(huà)觀(guān)點(diǎn)一致,也就是如何升維或者降維的策略。我借用這兩位成功的創(chuàng )業(yè)家與企業(yè)家的觀(guān)點(diǎn),來(lái)啟發(fā)我們,一定要不斷實(shí)現自我超越,如果我們做到了,2015就一定會(huì )屬于我們。

 

  來(lái)源:新希望集團

 

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