葉富良詳解親蝦談判原委與前景
- 來源:互聯網
- 日期：2013-10-25
- 編輯：admin
- 評論：0條
作為目前國內最大的親蝦供應商，美國南美白對蝦改良公司（Shrimp lmprovement System，下稱"SIS"）親蝦價格歷來是國內蝦苗企業關注的焦點之一。近日，湛江市對蝦苗種協會以親蝦質量下降為由，要求SIS降低親蝦銷售價格，否則將減少SIS親蝦進口量。雙方談判破裂后，10月15日晚，協會召集會員單位就減少SIS親蝦進口量事宜進行協商。10月16日，農財寶典記者對湛江市對蝦苗種協會會長葉富良進行了專訪。
談判沒有輸贏，我們要的是態度
農財寶典：湛江市對蝦苗種協會會員購買的SIS親蝦量占SIS在中國總銷量的比例是多少？為何要求SIS降價，協會此舉的初衷是怎樣的？協會會員對此舉有何看法？
葉富良：湛江歷來是國外親蝦供應商拓展我國市場看重的地區，在國內市場舉足輕重，有一定的話語權。今年6月份，我們協會的統計數據顯示，去年11月至今年6月份中國進口SIS親蝦12.3萬對左右，其中超過七成銷量在湛江。
事實上，作為目前國內親蝦最大的供應商，近兩年SIS親蝦質量下降或不穩定已是業內共識。作為貿易的最基本一條，就是按質論價，既然親蝦已表現出生長減慢、抵抗力下降、選育路線的失誤引起質量的下降，不能適應當前的環境條件，那么，SIS親蝦有什么理由不降價？
湛江市對蝦苗種協會的成立就是為了服務會員，維護會員合法權益，引導行業穩定健康發展。湛江市是SIS在我國最大的消費市場，在SIS親蝦出現諸多問題時，協會理應在這個時候站出來，說出會員的心聲。
此次與SIS的談判，不是我個人行為，這是我們協會的集體意見。10月15日晚上，在我們協會副會長單位的碰頭會上，恒興、海興農、粵海、海茂、德海、東方、國聯和騰飛等企業都參加了，表現出我們協會內部的團結。
農財寶典：協會與SIS談判的過程如何，難點在哪？湛江本土苗企之間的競爭、湛江和其他地區苗企之間的競爭會不會影響到與SIS的談判？
葉富良：在完成協會今年上半年的工作總結后，我匯總了我們協會會員單位反饋SIS親蝦的使用情況，并以郵件的形式與SIS亞洲區總裁鄭光發進行了交流，當時我就表明我們協會的立場與觀點，但對方在回復的郵件中保留了自身親蝦質量下降的說法。
9月26日，在結束馬來西亞考察之后，我又給鄭光發發了郵件，并說道我在考察期間，馬來西亞企業對SIS的親蝦質量也頗有微詞。在郵件中，我明確提到了要求SIS從11月份開始降低親蝦價格，當時給SIS的參考意見有兩條，一是親蝦每尾價格從今年的55美元回歸到2012年的52美元，二是親蝦死亡補貼增加5%，即為10%，此項補貼應與科那灣一致。同時我還表明，如果SIS不能友好的解決價格問題，湛江蝦苗協會在簽署意見時將削減SIS親蝦的進口數量。
我的意見引起了SIS總部的重視。10月11日，SIS總裁和鄭光發等一行多人來湛江與我們協商，但雙方均未達成共識。兩三天之后，SIS就給我們協會的會員單位發了說明函，明確了SIS在今年親蝦價格上將與往年保持一致，要求各個苗企盡快與SIS聯系，從而確定今年下半年親蝦購買計劃。針對SIS在說明函中的意見，我也在第一時間以短息的形式通知我們協會的副會長單位，并在10月15日晚開了碰頭會，各副會長單位就增加本土親蝦選育工作，減少進口親蝦的依賴達成了共識。
在表面看來，協會與SIS的談判關鍵點在于：我們協會內部能否團結，其他地區的苗企能否支持我們工作。但事實上，湛江本土苗企之間的競爭、湛江和其他地區苗企之間的競爭是不會影響到我們此次與SIS的談判。從今年SIS親蝦的市場表現看來，任何企業加大SIS親蝦進口量都會面臨著巨大的壓力，估計沒人會以賭博的心態去追加SIS親蝦的進口量，除非明年上半年SIS的親蝦有較好的表現。
農財寶典：對SIS越過協會，直接與協會的會員企業聯系，接洽親蝦出口業務，您有何看法？這是否意味著談判破裂？
葉富良：SIS與我們協會會員單位聯系，接洽親蝦的業務，這是正常的市場行為，這一點我們協會從來不會干涉的，協會的作用是服務會員，維護會員合理的權益，引導行業健康穩定發展。
這次與SIS的談判，其實沒有所謂的輸贏。實際上，協會要求SIS每尾親蝦3美元的降價幅度，對于我們國內苗企龐大的生產成本來說，這并不是最主要的。我們提出3美元的降價幅度，要的是對方的態度，讓SIS意識或承認自己親蝦質量的下降或不穩定。當然，對方也需要臺階下的，不愿意降價相當于不承認自己親蝦質量的下降。
根據我們協會會員單位近些天上報的數據看來，今年11-12月份湛江地區SIS親蝦進口量同期相比將下降近40%.我個人認為，此次與SIS談判的意義，現實作用可能是長遠的。
親蝦市場此消彼長，家系苗競爭力待提高
農財寶典：今年SIS、科那灣和正大在國內親蝦市場占有量和市場表現如何？
葉富良：目前SIS在我國進口親蝦市場占有率約八成左右。今年上半年，我們一會員單位在對SIS親蝦的生產對比中發現，與去年相比，今年SIS親蝦交配率和受精率均明顯下降，幼體個體也明顯變小。另外，今年SIS雄蝦還出現罕見"同性戀"的情況。
作為目前SIS在中國市場最主要的競爭對手，今年科那灣市場表現很搶眼，在親蝦交配率、產卵率、育苗成活率等方面表現明顯優于其他親蝦供應商，但在養成階段卻表現平平。今年科那灣全球總銷量8萬對左右，而中國市場占70%多。
今年，正大在市場上首次推出親蝦，湛江有6家企業購買了正大的親蝦，總量約1萬對左右，但總體表現一般。其中4家公司反映雄蝦質量不好，活力差，交配率低；但另外2家公司放映對正大親蝦表示滿意。另外，今年國內有苗企使用塞班島的親蝦，據反映效果不錯，這也值得去關注的?？傊?，我們希望國外更多有實力親蝦選育企業進口中國市場。
農財寶典：如果SIS親蝦進口量減少，其他親蝦供應商能否填補國內親蝦市場的缺口？今年一代苗表現差強人意，對明年國內蝦苗市場走勢有何預判？
葉富良：SIS親蝦進口量減少之后帶來市場缺口，我認為這是正常的市場狀況。當親蝦的質量下降，表現不出足夠多的優勢時，市場占有率下降這是很正常的市場規律。當然，所謂SIS親蝦進口量減少，并不是說SIS沒有了市場。在很長一段時間內，SIS在國內進口親蝦市場一家獨大的情況還是很難改變的。至于說市場缺口，會通過正常的市場競爭調節的。今年科那灣憑著良好的市場表現，估計明年在國內市場的占用率會有所提高，但科那灣親蝦供應量有限。
應該說，在EMS肆虐的當前對蝦養殖業，當所謂的一代苗表現不出足夠多的優勢時，考慮到養殖成本，部分養殖戶會選擇更廉價的本土選育蝦苗。事實上，近兩三年本土選育苗種發病率低，環境適應能力強等特點，市場上還是認可的。因此，在明年進口一代苗市場需求量可能降低的情況下，大型苗企自主選育的家系苗或迎來轉機。
農財寶典：減少進口親蝦的依賴，能從根本上促進我國對蝦產業的發展，當前我國自主選育的親蝦市場表現如何？對此您有何建議？
葉富良：客觀地說，目前我們國內還沒有真正意義上的南美白對蝦良種資源，現在已經通過國家審批的四個南美白對蝦自主選育品種：中興1號、中科1號、科海1號桂海1號，市場上競爭力和苗種覆蓋率還有待提高。
可以看出，我國在南美白對蝦選育工作上還是做了一定的工作，也積累了一定的基礎，只要有適當的引導，經過一定時間的選育之后，環境適應能力更強的自主選育苗種將受市場熱捧。因此，借著這次與SIS談判的契機，協會將通過培訓班的形式，鼓勵和支持湛江有能力的良種場自主選育親蝦，減少對進口親蝦的依賴，從源頭上促進和規范我國對蝦產業的發展。
另外，擺脫南美白對蝦單一養殖品種局面，也應引起業內重視。在湛江，最早進行的是墨吉對蝦的養殖，作為本土品種，墨吉對蝦在湛江有一定量的天然種質資源，其環境適應能力相對于南美白對蝦來說有很大的優勢，在養殖產量上也能達到基本要求。因此，引導墨吉對蝦產業的發展，也將是我們協會未來重點開展的工作之一。當然，政府相關部門在引導對蝦行業發展，監督規范企業生產等方面的作用也是必不可少的。
相關閱讀:
- 2015-07-08陳春花：企業該如何控制成本
- 2015-03-05陳春花致管理團隊的第六封信：做好現在，美好未來不遙遠
- 2015-02-11陳春花一篇把9大管理難題講透了
- 2015-02-04陳春花：成功是設計出來的--管理和營銷
- 2015-01-23【干貨】海大服務營銷實踐總結與思考
- 2014-12-22企業最大的風險來自決策錯誤
- 2014-12-18【獨家】從財務角度看國內大型飼料企業經營管理
- 2013-11-28陳春花：新希望要做農牧產業鏈經營者
- 2013-10-25葉富良詳解親蝦談判原委與前景
- 2013-08-12鄭石軒：2013年飼料銷量要突破50萬噸
24小時排行
更多>>下載
聯系我們
- 電話：020-37288723
- 傳真：020-37287849
- 地址：廣州先烈東路135號4號樓609
- 郵編：510500
- 郵箱：gdfeed@vip.163.com