鄭石軒：2013年飼料銷量要突破50萬噸
- 來源:互聯網
- 日期：2013-08-12
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粵海，這么多年，一直心平氣和地感受著這個行業的潮漲潮落，鄭老板為人低調，粵海人行事也低調。沒有大企業的大張旗鼓，也沒有其他飼料巨頭行事作風里的大開大合。他們一步一個腳印地走在前行的道路上。
粵海以蝦料起家，其蝦料在市場上一直與恒興、海大三足鼎立。2006年，粵海開始重點發展海水魚料，短短的幾年，其海水魚料已經在華南獨步天下；2013年，粵海又一次將目光瞄準品牌缺失、市場混亂的羅非魚料，粵海對羅非魚市場進軍號角已經吹響。
羅非魚料主要集中在粵西和海南。海南的市場目前已經被“通威”、“恒興”、“裕泰”、“統一”四分天下，而粵西，目前依然是一個沒有品牌的混沌之地?；浐α_非魚市場的推進，是否會對羅非魚飼料行業格局重新進行劃分？如果經過三年、五年的努力，粵海能夠在羅非魚板塊建立標準，樹立標桿，無疑又是大功一件。
正所謂，木秀于林，風必摧之。這些年，粵海無數次在流言中“被收購”、“被上市”。但是熟悉鄭石軒的人，每每聽到這種流言，都會付之一笑。因為他們深知，鄭老板做了20多年飼料，粵海就是他的全部，他不求名不求利，只是想盡自己所能做出一個標準，提供一個方向，讓大家看清前面的路。
我們堅信，企業，特別是行業的龍頭企業之間的良性競爭，勢必推動產業的發展。
羅非魚料：“今年5萬t，明年10萬t。這是我們年初定的目標。”
《當代水產》：粵海的羅非料據市場反映很不錯，粵海今年是否打算在淡水魚板塊有大的動作？
鄭石軒：淡水魚這塊，我們從今年開始，會主做羅非魚料。對于羅非魚的市場，我們一直都有關注。今年的羅非魚飼料，應該說是趕上了一個好時機?，F在，飼料的主要原料都在往下走，飼料的生產成本在下降，而羅非魚價格又有所回升，且穩定在比較高的價位。所以，今年對于我們而言，切入市場做羅非料是一個很好的時機。
我們新上了羅非魚的顆粒線和膨化線，時產都有20t了。主做粵西和海南的市場。膨化料應該是行業發展大方向。魚價高，市場對膨化料的需求會不斷擴大，這對于粵海來說，也是一個非常利好因素。而且膨化料是我們拿手的品種。羅非魚價高，客戶更容易接受檔次較高的膨化料。
《當代水產》：那您覺得，今年粵海的羅非魚料要達到一個什么樣的市場份額，才比較符合您的預期？
鄭石軒：今年5萬t，明年10萬t。這是我們年初定的目標。我們認為現在的羅非魚料“海大”和“通威”相對做得比較好。我們加入進來，有助于推動整個羅非魚料行業的發展。目前來講，3-5年內我們不會對整個羅非魚行業的其他飼料廠家造成壓力，但是我們會通過3-5年的時間，發展成為一個強有力的競爭對手。
羅非魚料目前的格局是比較混亂的。價格亂，質量不太好，沒有一個突出的品牌。又相對缺乏優勢產品對市場進行有力的支撐。所以養殖戶才會如此的迷茫。我們目前主要的市場在粵西和海南，會根據兩個區域的不同市場特點，做兩個不同類型的產品。當然，起步階段肯定是跟著主流市場走，我們現在還是市場的跟隨者。羅非魚在粵西以混養為主，立體養殖養鴨養豬，池塘養魚都是我們的市場。
很多廠家在開發市場的初級階段都會把質量做得比較好，因為開發市場的時候量不大。但是粵海不同，粵海的飼料質量從來都是往上升的，沒有往下走的。我們只能是在產品質量的不斷提升和改進上努力，如果我們今年的質量好，得到市場的認同，明年的肯定比今年好。這也是我們粵海做事的風格。
我們金鯧魚料和鱸魚料，從開始到現在，質量一直在提升，從來沒有下降。
鱸魚：“我認為鱸魚的行情不會一直這么差。”
《當代水產》：現在金鯧海鱸的價格不是特別好，但是我們發現，養殖戶的放苗熱情似乎并沒有受到太大的影響，這是什么原因呢？
鄭石軒：鱸魚去年底到今年初價格低，養殖戶遭受了很大的損失。但是從整體養殖情況來看，他們還是掙了錢。前期賣魚早的，價錢都還不錯，只是后來鱸魚死亡率高，拉低了魚價。而且早幾年養殖戶都賺了很多錢?，F在很多養殖戶都認為，鱸魚的價格不應該處在這樣一個水平，鱸魚的需求量還會有增加。況且養海鱸主要集中在珠海斗門，一年才十幾萬噸的規模。中國這么大的需求量，如果有好的渠道，這個量完全可以消化。
養殖戶認為這個價格不會持續太久，肯定會升。另外，現在鱸魚的銷售還比較單一，主要是做冰鮮。未來，鱸魚的消費還會更加地多元化，如急凍、魚塊等，也會帶動鱸魚需求增加。
未來鱸魚價格肯定會升，鱸魚的需求量也會增加。斗門的鱸魚，無論是天氣、水質、養殖技術、養殖成本，都屬于比較先進的水平。所以我認為鱸魚的行情不會一直這么差。
《當代水產》：眾所周知，粵海的放賬額度是比較大的。今年開年行情就不樂觀，您這邊會相對收緊資金嗎？
鄭石軒：應該來講，我們對鱸魚的資金，從來都不放松，但是也會有適當的支持。我們的資金政策和以前相似，不可能差異太大。對客戶的考核我們有自己的一套標準，讓有能力的人來養殖，我們會給予適度的支持。
蝦料：“我們在珠三角長三角的布局晚了幾年，份額與品牌不相適應，現在我們正在努力地追趕。”
《當代水產》：現在珠三角的蝦料市場，恒興、粵海、海大的競爭趨于白熱化，粵海去年在珠三角的市場也是日益穩固，您對珠三角的蝦料市場是何定位，有何預期？
鄭石軒：其實我們的蝦料在珠三角和長三角已經有了不少的市場份額。在珠三角地區，應該講我們的市場份額已經做到前三名。在長三角，這幾年我們的市場占有率也在不斷增長。最重要的增量主要集中在重要的市場。這幾年，我們的蝦料總體來講，是排在行業的前三。今年的銷量應該還是在第三的位置，但是我們在市場的影響力和產品質量，應該是排在前列的。因為我們在珠三角長三角的布局晚了幾年，份額與品牌不相適應，現在我們正在努力地追趕。
第二，粵海還是會堅守自己的底線，一如既往地做好品質。不會一味地去斗價格。有些廠家會以很高的折扣，很大的賒銷去搶客戶。我們不想為了量去冒險，所以有些市場，我們為了控制風險，量沒有辦法很快上去。
我們粵海的理念是，與客戶合作，不希望付出太大的代價。比如說在臺山，粵海有幾十個經銷商，我們不允許三兩個經銷商去壟斷市場。而且粵海一直以來與客戶合作的基礎是，企業必須掙錢，做企業不可能賠本賺吆喝?；浐５奈r料客戶，基本是幾百噸，對手想搶我們的客戶沒那么容易，搶一兩個也沒用。
《當代水產》：您對珠三角和長三角這兩個重點市場的未來有何預期？
鄭石軒：應該來講，珠三角和長三角的市場我們會不斷提升，要提升到“海大”、“恒興”的水平，起碼來說大家有得爭。要有這樣一個態勢。
我們不會去跟同行搞價格戰，但是我們有這么多忠實的上下游合作伙伴支持，我們也不怕價格戰。這些年在市場上，粵海的飼料就是靠品質取勝的。
事實上，現在蝦料行業由于競爭激烈，有些企業的預付款折扣對于廠家來說已經是虧本在做了。這樣下去，飼料產品質量如何去保障？
銷量：“我們在產品銷量上必須要有增長，每年20%的增長是必須的。”
《當代水產》：縱觀行業的四大水產飼料巨頭，您這邊應該是最低調的。您作為企業的掌舵人，可否談談您對粵海的經營之道？
鄭石軒：首先，我們粵海講究的是穩定和效率，然后考慮的才是增長。穩定不僅僅是指產品的質量，我們的人員、尤其是企業的核心人才，也是非常穩定的。
在產品銷量上，必須要增長，每年20%增長是必須的?；浐Ｔ诓粩喟l展，新廠在不斷增加，人員也在不斷地增加。
再者，我們強調效率，要求每個廠每個人都要發揮作用。所以我們在建新廠這個問題上，不要求到處開花。我們追求的是每個廠都能夠滿負荷。我們所有的廠在滿負荷后，供不應求后，才會考慮再建新廠。這樣才能最大限度的提高設備和人員的效率，我們不做不掙錢的買賣。
粵海這些年來的發展速度，在同行看來是慢了。但我們的每一步都走得很穩。
同時，在人員的增加這塊，也要講究每個人的效率?，F在很多企業的市場策略是搞人海戰術，一個縣幾十個人，一個鎮幾個人做飼料業務。人多以后，肯定會帶來增長。但這種市場的增長，不具備持續性。如果一個地區增長一年兩年就沒增長了，那這些人怎么辦呢？
所以我們在布局上，人員在增加，但是不能多。人太多以后，就沒有辦法發揮他的效率，所以人員的布局要適度和講求效率。大家都說我們粵海的量沒有做到第一。我們也許錯過了一些時機，但我們的效率在行業里應該是最高的。在這方面，我們比其他公司有更大的競爭優勢。
在銷售策略上，我們不去打價格戰，但是我們不怕價格戰。我們要賺取合理的利潤，所以我們不會去打價格戰，但是，如果真的打起價格戰，我們也不會先倒下。
我們在市場上，按照規則來做事。我們不會為貪圖一時蠅頭小利破壞長遠規劃。如果我們為了擴大量去增加賒賬，一增加賒賬，以后也不一定能收得回。如果增加折扣，今年給了，明年要繼續給，后年還得給。為增加一個客戶，年年都要付出這樣的代價，我們就沒錢掙了。我們的市場都是平衡的，如果一個客戶的折扣給得很高，那粵海整個市場都要給很高，企業就沒錢掙了，那我們就沒法做了。
《當代水產》：2013年，粵海飼料銷量計劃達到多少萬噸？
鄭石軒：我們今年的目標是突破50萬t，經營都是按計劃進行，但是最后結果要到年底才能揭曉。
養蝦：“苗有問題，時間短可以排掉再放回來，不會虧太多。相反我們養大了，對蝦因價低而虧，那就會虧得比較嚴重。”
《當代水產》：今年開春天氣一直不穩定，早造蝦的排塘率很高，請問這種情況是否會對飼料的銷售造成一定的影響呢，您這邊會如何應對？
鄭石軒：實際養蝦來講，關鍵看多少成的成功率。事實上，養蝦經過了那么多年的驗證，客觀說，能達到四五成的養成率，就是很不錯的了。
從目前看，今年的天氣很不穩定，蝦的死亡率也比去年要高，我認為今年的整體養殖成功率，還算是比較中等的水平。從目前綜合各個市場反饋上來的信息來判斷，養殖成功率還是有五成左右。
那么多年養蝦過來，不可能全部都養成功。如果對蝦全部都養成，產量超過了需求，蝦價就會大幅度下跌，造成養好的蝦也虧本的局面，這才是行業最大的問題。如果苗有問題，時間短可以排掉再放回來，不會虧太多。相反我們養大了，對蝦因價低而虧，那就會虧得比較嚴重。其實在養蝦這個行業，大家也習慣了，不會因放苗下塘了就會指望養殖成功，這關鍵要看排塘率，成功率。
《當代水產》：現在有些大的飼料集團做苗，有不少也是虧的。也沒有像當初想象的那樣，把一些苗場單體淘汰掉。相反，很多苗場單體在這種競爭中，競爭力也越來越強。對于蝦苗板塊，粵海會不會有大的變化？
鄭石軒：我們粵海做苗，有虧也有賺。苗這個東西很難說，也很難去把控。一種苗的好壞要看整體，而不是個別。整體的存活率比人家好，就很不錯了。
粵海做苗是分散到各個地方的合作場，定點場。有一套完善的管理措施。短時間內，這種模式不會變?？梢赃@樣說，飼料廠做苗，是大大地推動整個行業的種苗質量提升。
魚粉：“7月份之前的魚粉價格應該還是會在高位運行。7月份以后，魚粉的價格會下降。”
《當代水產》：如今秘魯的配額已經公布，您如何看待接下來的魚粉價格走勢呢？
鄭石軒：公布的配額和實際的生產量應該差距不大。配額出來以后，不像我們早期講的100萬t，120萬t那么悲觀。配額一出來，就瞬間遏止了魚粉價格的上漲，玉米和豆粕的價格都是往下走的。但是魚粉的價格未來什么走勢，從現在來看，魚粉上漲的勢頭肯定是沒了。至于會不會下調，什么時候下調，才是一個關鍵。這個還是要看我們的實際魚粉需求和供應商的心理變化。
7月份之前，整個魚粉供應量還是吃緊的，從供求關系來講，魚粉價格還是會維持在高價位上。供應商手頭拿貨的成本都比較高，而且市場上的貨還是處于一個比較偏緊的狀態。所以，7月份之前的魚粉價格應該還是會在高位運行。當然，魚粉價格的小幅波動是正常的。7月份以后，魚粉的價格下降，我認為也是一個必然，降幅也不會太大。降多少，什么時間下降，這才是關鍵。
《當代水產》：現在大家都很關注“世海”的低魚粉飼料，您是如何看待目前市場上的這些低魚粉飼料呢？
鄭石軒：“泰高”做三文魚料，魚粉一直是在下調的。“泰高”三文魚飼料的魚粉和魚油的添加大幅下調技術，他們也把這種技術運用到世海的蝦料上。從“世海”的蝦料來看，魚粉確實降了不少，但這種下調，不會導致配方成本的較大幅度下降。從他的優勢來講，魚粉價格高的時候，他們的優勢就會明顯，魚粉價格低，這種差距就會小。世海的這種的優勢會取得一定效果，但是，我們粵海有一個整體的成本控制，對于低魚粉飼料，我們在關注也在研究，在這方面我們與泰高不會有太大的差距。
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