王中 ?中國飼料業還有沒有機會？

這兩年，很多人都在唱衰飼料業，他們的觀點不無道理。不過，飼料業仍然有非常大的發展空間，只是，如今的機會再也不是普遍機會了。與過去相比，今天的機會屬于少數企業，而過去，基本是人人有份。最近看到有關部門的統計數據，2016年，全價料的銷量在上升，預混料也在上升，而濃縮料在下降?？偭恳廊怀�過2億噸，緩慢增長，只是結構發生了很大的變化。 一、當下飼料業的特征 1、“暴利”結束，行業走向微利 過去，飼料行業有“暴利

　　

這兩年，很多人都在唱衰飼料業，他們的觀點不無道理。不過，飼料業仍然有非常大的發展空間，只是，如今的機會再也不是普遍機會了。與過去相比，今天的機會屬于少數企業，而過去，基本是人人有份。最近看到有關部門的統計數據，2016年，全價料的銷量在上升，預混料也在上升，而濃縮料在下降?？偭恳廊怀�過2億噸，緩慢增長，只是結構發生了很大的變化。

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一、當下飼料業的特征

1、“暴利”結束，行業走向微利

過去，飼料行業有“暴利”的特征。當然，這種“暴利”并非僅僅是指商品利潤率很高，而是市場容量很大，也更容易獲利。也正是這個原因，中國的飼料企業數量高峰期曾超過15000家。但由于產能的嚴重過剩和激烈競爭，暴利時代已經基本結束，行業整體走向微利。這是我們必需正視的現實。

2、去“人海”化

在低層次的競爭時代，人多力量大，廠多地盤多。營銷上的“人海戰術”就是這種思維下的產物。但今天，產品在走向微利，營銷人員人均績效又難以提升，這就形成了新的矛盾，去“人海”化就成為必然的選擇了。所以，低級效和專業程度低的從業者就只好轉型或轉行。 

3、 向下游延伸

在經濟領域，當一個產業的獲利空間大大萎縮的時候，人才和資金會尋找新的突破口和增長點。通常，跨行業的風險較大，所以，很多企業選擇了向相對熟悉的下游延伸。因為，過去做的就是下游的生意。向下游延伸我們不能簡單的評價對錯，而要看是不是這個企業的最佳和無奈之選。 

4、 專業深度化

最近幾天，看到通威集團傳遞出來新的戰略選擇。其中一項大致說通威將不再發展禽料，而要在傳統的優勢領域-水產料上加大投入，用專業專注保持領先優勢。這其實并非個例。如今的競爭如此激烈，如果不把資源和精力聚焦，而是遍地開花、大而不專，就只能是一處一處的敗下陣來。部分企業堅持走專業深度化之路，實則是明智之選。

二、門檻低的不算機會

1、以量難以取勝

飼料行業容量大，造就了很多的大企業，動不動就擁有幾十個分公司，年銷量幾百萬噸。但今天，很多所謂的“大”企業的日子并不好過，一年幾百萬噸的銷量卻沒賺到錢，甚至虧損。今天賺不到，難道明天就能賺到？飼料行業單純以量取勝之路已經被很多企業所拋棄。

2、 同質化陷入困境

很多人說現在的飼料同質化嚴重，其實這只是表象。站在100米外看兩個人幾乎差距不大，但走到跟前離近看就一定差距很大。所謂的同質化是觀察的距離所決定的。的確，很多企業缺乏創新能力，導致產品同質化嚴重。過去，營銷時代，營銷能力決定銷量。而今天，行業正在去營銷化，同質化的產品因為沒有特點和優勢，只能陷入困境。 

3、 偽服務成為成本

大部分企業都有所謂的“專家服務”，但很多服務只能算是偽服務。服務的本質是通過無形的東西創造價值。如果收獲大于投入，這種服務是有價值的。但很多企業所謂的服務并沒有實實在在的結果。沒有創造超出投入的價值，那就變成了成本，成為雞肋，反而降低了競爭力。 

三、三類產品成為新的增長點

1、 無抗飼料

現在，養殖場對無抗飼料的需求迅速擴大，這既有消費端需求倒推飼料需求的原因。也有養殖場為了讓動物更好養而要求飼料中減少抗生素用量，甚至是無抗飼料。當然，也有行業管理部門不斷推動減少并安全使用抗生素的因素。

2、 生物飼料

生物飼料在南方已經成為新的增長點，在廣東和江西等地，生物飼料的銷量大增，這也成為需求的大趨勢之一。當然，對于一些企業來說，生物飼料還只是噱頭和概念，但的確有企業推出的生物飼料有一定的技術含量，相比之下能夠明顯提升養殖效益，深受養殖場的喜愛。 

3、 高品質母豬料

最近不少企業在找我談高品質母豬料的推廣問題。由于2016-2017豬價連續兩年高企，養殖場開始重視對母豬的投入，對高品質母豬料的需求大增。不過，母豬料的確是一個技術含量較高的領域，當下還幾乎沒有深入人心的品牌，這實在是一個不應該錯過的機會。 

想把高品質的母豬料做出銷量，還真的需要幾個必備條件：

（1）  豬價支持

對于一些中小養豬場來說，豬價高，母豬才會受到更好的優待，會吃的更好。

（2）  技術支撐

都想把母豬料做好，但并非誰都能做好。很多企業宣傳的好，但產品體驗不出所宣傳的價值，所以，進展緩慢。據悉，過去以教槽料見長的臺灣安佑，最近又把母豬料列為戰略產品，由董事長洪平親自掛帥研發，近期要強力推出“五朵金花”系列五階段母豬料產品。在這里不想給安佑做廣告，只是想提醒大家，“安佑”盯上了這個領域并下重金投入打造和開發，絕對是個明智之選。除了“安佑”，已知還有多家企業也把母豬料當作戰略產品，最近會陸續重磅推向市場。預計2018年，高品質的母豬料將成為下一個競爭焦點。

（3） 營銷能力支持

并非有一個好產品就一定能賣好，還需要營銷能力的支持。在母豬料產品當中，除了哺乳母豬料可以在相對較短時間內看出（奶水方面的）差異化外，有些產品很重要但卻被忽視，比如后備母豬料。應該說，高品質母豬料的銷售難度遠遠大于育肥豬和保育豬料。所以，很多業務員并不具備銷售高品質母豬料的能力，推起來很費勁。賣和高品質的母豬料，既需要相對應的專業能力，對營銷能力也是個挑戰。

四、機會依舊在，只是更難抓

我經常說，現在很多企業所遇到的困惑是“自身技術和能力提高的速度遠遠低于客戶成長速度之間的矛盾”。簡單的說，客戶對品質的要求更高了；客戶更理性了，價值評價能力更強了。在這種背景下，實際上呈現了兩級分化：有的企業越來越艱難，而有的卻越來越得心應手。應該說，機會越來越偏好早已經做好準備的企業。

今天，競爭已經到了刺刀見紅的時候了，拼得更多的是真功夫，而不是概念和忽悠。打雞血式的忽悠營銷，越來越被好產品+好指導的價值型營銷所取代。

這，其實正是行業進步的表現。競爭的本質就是基于叢林法則的優勝劣汰。飼料行業的機會終究屬于那些腳踏實地做價值的企業。